重要捐赠人到底是什么？对不同组织来说答案各不相同。但总体上说，重要捐赠人的捐赠数额远高于组织的平均捐赠数额；这个数额应该对你的筹款团队提出适当的挑战，并帮助组织达成筹资目标。重大捐赠的数额范围可以从100美元到100万美元不等。

 

为了确定你的非营利组织中的重大捐赠是多少，请考虑你的预算、捐赠者历史以及内部人才和能力（员工、董事会成员、志愿者等）。然后，按照以下6个步骤帮助建立终身受益的重要捐赠人关系。

 

1.  评估 : 你是否已做好重大捐赠的请求?

 

在启动重要捐赠人捐赠计划之前,请进行自查：你所在的非营利组织是否已做好准备?你应该知道你的非营利组织中将涉及请求大额捐赠的人,并确保他们得到支持。然后,考虑举办圆桌会议,讨论个人与金钱的关系以及与金钱相关的社会和文化禁忌,以评估你团队的舒适度。努力营造庆祝筹资成功的文化,大声练习筹资请求,并开诚布公地讨论遇到的挑战。重要捐赠筹资是一项可以通过其他筹资人学习的技能,无论这些筹资人是你组织内部的,还是更大筹资网络。

2. 明确 : 你的潜在重要捐赠人是谁?

 

我们都能够提出一些富有的人的名字,但是我们真正与其中的多少人有联系呢?联系至关重要。从你的组织当前的捐赠者基础和支持者网络开始,确定潜在的重要捐赠人。如果邀请他们加深承诺,其中谁能够更慷慨地捐赠呢?
 

这个问题的答案将启动你的研究。寻找可能引导你列出预备名单的具体指标。这些指标可能是:

联系：这个人以前是否支持过你的工作?他们是否与你组织中的任何人有现有联系?你是否可以制定一个可能的未来联系途径?

 

财富：这个人是否可以获得资本?你通常可以通过在谷歌、领英等网站以及Zillow等网站上进行研究,对一个人的财富有一个基本的了解。具体搜索传记、讣告和婚礼通知等。不过,这种研究可能需要大量时间。如果你想快速浏览捐赠者,分析邮政编码数据是一个不错的起点。

 

慈善事业：这个人是否慷慨解囊？再次,谷歌可以让你在回答这个问题上走得相当远。这个人的名字是否出现在其他非营利组织的年度报告中？年度报告经常会列出顶级捐赠者并提供捐赠级别(例如1,000-5,000美元)。了解他们向哪些类型的事业捐赠(具体在最高级别)，以及他们的社交媒体存在显示他们热衷于什么。根据你的发现，如果给予机会，你认为他们是否会有兴趣并能够加深对你工作的承诺吗?

3. 培育 : 你如何建立和加强关系?

 

培育意味着与捐赠人的一系列“接触点”,当串联在一起时,它们可以建立关系,加强与你的使命的联系,并使其准备好请求捐赠。你的组织可能对所有捐赠者都有标准的接触点(例如电子邮件、邮件和社交媒体渠道)。对于潜在的重要捐赠人,你如何使每个接触点更加个性化,并定制他们与你的组织的体验呢?许多非营利组织会将一组重要捐赠人(任何在15-60人之间)分配给一位重要捐赠官员,以考虑这些培育举措,其中包括预定的电话和面对面访问。筹资的核心是人际关系,所以重要捐赠人有一位固定的联系人很重要。

4. 请求: 你如何使请求个性化?

 

在你提出请求时,通过研究和培育,你应该已经对该个人有了相当的了解。来备好分享你的非营利组织工作中对他们最有吸引力的方面,并以适合他们的方式呈现信息。这个捐赠人是追求大局的梦想家、视觉感性者、细致的政策思考者还是需要看预算的人?一定要抽时间了解他们世界的最新情况,也分享你自己的情况。这不应该感觉很生硬或匆忙。聆听可能表明目前是特别好或者特别糟糕的捐赠时机的生活细节(例如,他们刚卖掉一家公司或支付孩子的学费)。

 

一旦开始提出请求,由于你一直在为这一时刻做铺垫,所以应该感觉很自然。理想情况下，你已经与同事练习过请求，这也不是你第一次大声说出来。

重要的是要请求一个明确的数额,这个数额由组织需求证明,在捐赠者的可能范围内。这称为目标请求。如果你只是要求捐赠者捐献并让数额开放,那么他们会考虑是否捐赠。请求一个目标数额会转变他们的思考为这个数额是否对他们合理。

 

一旦你提出请求,保持冷静并停止谈话。给他们时间来处理整个对话。这可能是一个不舒服的时刻,但要坚持下去,不要道歉或减轻请求。然后,真正倾听他们要说的。当然,你想要一个“是”,但“可能”、“不”和“现在不行”提供了一个令人难以置信的机会,可以加深你对这个捐赠者施予理念和习惯的理解,所以下次你可能会得到一个“是”。

如果他们说“是”,那就庆祝吧!花时间感激捐赠者的慷慨,并重申他们正在支持的改变世界的工作!

5. 确认:你是否已经安排好了手续?

 

较大的捐赠通常需要比普通捐赠更多的时间来安排。与你的捐赠者讨论确切的数额、他们首选的捐赠方式、捐赠的时间以及重要的是如何跟进他们的承诺。确保你对如何使用捐赠以及如何并何时分享影响有共同的理解。

6. 管理:你如何建立强大的长期关系?

 

管理是在获得捐赠后确保捐赠者继续感受到决定捐赠的温暖喜悦,并看到他们的捐赠实际产生影响的过程。

换句话说,获得重大捐赠并不是终点。如果没有正确管理捐赠,可能会损害关系并危及未来的捐赠,所以不要跳过这一部分!

 

实施流程来感谢重要捐赠者,并让他们了解自己支持的工作。也许你的执行董事会发送个人感谢函。也许他们会受邀参加员工举行的私人季度更新电话。无论方法如何,确保沟通风格与他们契合,以加强联系。

重要捐赠筹资是一门艺术和科学,没有正确的方法。刚开始时,保持开放。看看什么奏效,并在成功的基础上建立。随着计划的发展,它自然需要更多人手和更多结构。然后,你可以创建足够灵活的系统,以允许定制的捐赠过程。

 

作者：夏洛特-科尔庭、凯丽-威尔森

翻译：司子涵

来源：全球赠与基金会官方网站

原文标题：6 Major Donor Cultivation Tips to Catapult Your Nonprofit Toward Sustainability

原文链接：https://www.globalgiving.org/learn/major-donor-cultivation-tips
 

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